La banca privada y las nuevas generaciones: retos en el horizonte

La banca privada se enfrenta a un dilema recurrente en su día a día: cómo atender al cliente actual de la mejor manera posible pero, a la vez, mirando con el rabillo del ojo para atraer a las nuevas generaciones más jóvenes.

Las nuevas generaciones esperan que la banca privada sea fiel a su compromiso, cambie sus prácticas de actuación y se implique más en el proceso de gestión de su patrimonio. Juan Verdaguer (Mirabaud WM), José Salgado (Singular Bank) y Mercedes Ruiz (Andbank) nos detallan más a fondo la relación entre la banca privada y las generaciones venideras.

Juan Verdaguer, Executive Committee Member de Mirabaud Wealth Management

Trazando el futuro: los retos de la banca privada con las nuevas generaciones

El concepto de banca privada ha ido tradicionalmente asociado a las generaciones maduras que han acumulado un elevado patrimonio. Siguiendo el período de continuado crecimiento económico global y local, empresas y negocios alcanzaron un tamaño relevante y generaron alto valor. Esto derivó tanto en la venta de compañías como en su continuación como negocio familiar, permitiendo, en ambos casos, acumular un patrimonio relevante por parte de la familia fundadora.

Esta visión está siendo contrastada por el gran impacto de la digitalización, que, además de retar a los modelos tradicionales, permite hacerlo desde nuevos modelos de negocio emprendidos por jóvenes profesionales. Estas nuevas generaciones, a pesar de contar con pocos recursos financieros propios, pueden acceder a un segmento de financiación dirigido a startups. Cuando sus compañías alcanzan el éxito, les permite generar un alto valor y, en consecuencia, un alto patrimonio.

Además, esa generación más madura que acumuló importantes recursos durante el período de gran desarrollo económico está inmersa ahora en un relevo generacional. Buena parte de los jóvenes herederos están accediendo a un patrimonio relevante y muchos de ellos lo hacen sin continuar vinculados al negocio familiar, por lo que están plenamente dedicados a la gestión de su patrimonio.

Ha sido también en estos últimos años cuando el sector de los deportistas de élite, junto al gran impacto de los medios de comunicación en el consumo, ha generado muy altos niveles de remuneración a un buen número de profesionales jóvenes. Así, estamos detectando un nuevo segmento de población que acumula un patrimonio notable.

Con todo esto, el acceso a un patrimonio destacable de una parte de la generación joven actual viene acompañado de una serie de retos claros que, desde Mirabaud Wealth Management resumimos en los siguientes puntos:

• Mayor acceso a información y formación financiera: la relación tradicional en la que el asesor proponía y el cliente asentía está virando hacia un modelo en el que el cliente solicita o propone y el asesor aporta valor al proceso de decisión de inversión.
• Menor aversión al riesgo: los activos tradicionales como depósitos, bonos y acciones están perdiendo peso y están dando paso a la inversión alternativa y al capital riesgo, cada vez más presente en las carteras de las nuevas generaciones.
• Nuevos productos: existe una atracción por las criptomonedas, los NFTS y el metaverso. Sin embargo, al encontrarse en un estadio de falta de regulación y de respaldo, aún no toman una posición destacable.
• Sostenibilidad y digitalización: es fundamental tener en cuenta la importancia creciente de la los criterios sostenibles en las inversiones, junto al acceso por vía digital a la totalidad de servicios de la banca privada.

José Salgado, director general en Singular Bank

La banca privada clásica ha experimentado una evolución significativa desde su origen en Suiza a principios del siglo XIX, concebida inicialmente para proteger el patrimonio de clientes acaudalados en un contexto de conflictos y estabilidad jurídica. Tradicionalmente, estas instituciones eran casi extensiones de las familias que las fundaban, garantizando la seguridad de los activos depositados con un compromiso personal y patrimonial. A pesar de los cambios a lo largo de los años, la esencia de la banca privada ha permanecido: proporcionar discreción, confianza y salvaguardar el patrimonio y la rentabilidad de sus clientes.

Con el paso del tiempo, el avance económico y la implementación de regulaciones en ámbitos fiscales, antiterrorismo, mercados financieros y protección del inversor, entre otros, han modificado las dinámicas operativas y de oferta de los bancos privados. Sin embargo, la relación personalizada y de confianza entre el banquero y el cliente sigue siendo fundamental.

La era digital ha traído consigo un acceso sin precedentes a la información y nuevas formas de interacción, impulsando la aparición de productos financieros complejos y derivados, basados en modelos matemáticos avanzados. Estos desarrollos han desencadenado crisis financieras y una mayor regulación y colaboración internacional para prevenir prácticas perjudiciales; sin embargo, la banca privada ha mantenido su valor a través de la confianza y la relación personal.

Las nuevas generaciones, como los millennials y las generaciones X e Y, criadas en un entorno altamente digitalizado, presentan desafíos y oportunidades para la banca privada. Aunque son considerados autosuficientes y prefieren la tecnología para diversas facetas de su vida, la necesidad de confianza y relaciones personales persiste.

Por su parte, la inteligencia artificial (IA) representa el último horizonte tecnológico, con el potencial de transformar radicalmente la industria financiera y más allá. Aunque la IA puede ofrecer soluciones avanzadas y eficiencias sin precedentes, la importancia de las relaciones humanas y la confianza se mantiene como un pilar central. La banca privada, por tanto, enfrenta el reto de integrar estas nuevas tecnologías sin perder su esencia de relación personal y confianza, elementos que han definido su valor durante dos siglos, adaptándose a los cambios sin perder su objetivo fundamental: ayudar a los clientes a alcanzar sus metas financieras y vitales.

Mercedes Ruiz, banquero privado en centro de banca privada en Sevilla, Andbank España

Viendo el comportamiento de mis hijos adolescentes, me doy cuenta de que uno de los grandes retos para la banca privada es apostar por la tecnología. Tecnología en todas sus formas, aplicaciones ágiles e intuitivas, inteligencia artificial como herramienta clave de optimización de recursos internos y generador de nuevas experiencias personalizadas con el consumidor, neobancos como MyInvestor ofreciendo carteras automatizadas roboadvisors, entre otros.

Las nuevas generaciones demandan inmediatez, agilidad y confianza, a través de un trato personalizado, siendo nuestro aliado la innovación tecnológica. Esta será la que nos proporcione la rapidez en el estudio de los datos, ayudándonos a entender mejor al cliente, sus hábitos financieros y ofrecerle de manera proactiva acciones para conectar con su parte emocional, donde el banquero juega un papel primordial.

Estos nuevos clientes cuentan con numerosos estímulos por lo que priorizan a aquellos que les ofrezcan soluciones integrales. De ahí que la banca privada deba ser capaz de hacer que capten la necesidad de exigir calidad y diferenciación de la mano del asesoramiento hacia una planificación global del patrimonio tanto fiscal, de gestión de riesgos, regulatorios y sostenibles. Pero cambiando el discurso clásico, hay que hablarles de proyectos, de nueva economía.

Otro gran reto es la fidelización de estos clientes, ya que las nuevas generaciones muestran una escasa fidelización de la marca por lo que es necesario reconocer que el Engaged Banking no es un objetivo estático, sino un proceso dinámico que evoluciona con las necesidades cambiantes de los clientes y los avances tecnológicos. El panorama de las preferencias y comportamientos de los clientes está cambiando constantemente. Debemos mantenernos ágiles y receptivos a estos cambios y así alinearnos con las expectativas de los clientes.

En definitiva, nos toca enfrentarnos a un mundo cambiante siempre de la mano de la innovación tecnológica.