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Behaviour Analysis y el método DISC en el asesoramiento financiero
Asesoramiento financiero

Behaviour Analysis y el método DISC en el asesoramiento financiero

En el caso de nuestros clientes, a la hora de realizarles propuestas y recomendaciones de inversión, es un aspecto que se debe tener muy en cuenta ya que, con seguridad, conseguiremos una mayor satisfacción y estabilidad para sus inversiones.
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14 JUL, 2021

Por Guillermo Garcia Morillo

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El análisis del comportamiento (Behavior Analysis) es una variable indiscutible a tener en cuenta en la gestión de personas y fundamental en el día a día de nuestra actividad como asesores financieros.

En el caso de nuestros clientes, a la hora de realizarles propuestas y recomendaciones de inversión, es un aspecto que se debe tener muy en cuenta ya que, con seguridad, conseguiremos una mayor satisfacción y estabilidad para sus inversiones, si atendemos a su respectivo perfil de personalidad. 

A ese respecto, voy a recordar los cuatro perfiles de la personalidad enunciados hace ya casi 90 años por  William Moulton Marston, en su teoría DISC de la personalidad, así como las características principales de cada uno de estos perfiles.

Dominante  /  Influyente /  Estable   / Concienzudo-Analítico

Behavior Analysis

La experiencia nos dicta que siempre encajará mejor un modelo de gestión delegada en los clientes de los perfiles Influyente y Estable, que son, por otra parte, los perfiles más numerosos. También, el perfil estable siempre verá como dato positivo que la propuesta que se le haga sea, además, la más extendida, la de mayor comercialización y mejor valorada entre el resto de los clientes. 

Por el contrario, aquellos que posean un perfil de personalidad Dominante, es muy frecuente que quieran tener protagonismo en la gestión de sus inversiones y en la toma de decisiones respecto de la selección de activos que compongan sus carteras. También verán favorable la exclusividad de la que se le realiza en concreto para él.

Los clientes Concienzudos/Analíticos serán los que más información detallada requieran antes de decidir. Necesitarán de múltiples reuniones y tener en cuenta todas las posibles variables antes de tomar la decisión de dónde invertir. Con estos clientes habrá que intentar evitar la llamada “parálisis por análisis” o bucle en el que pueden entrar en el caso de que las inversiones financieras no sean una materia que dominen en su totalidad. Una vez pasada la barrera inicial, suelen ser clientes comprensivos con la volatilidad y conscientes de la misma. 

Aunque lo normal es no encontrarse perfiles puros, la mayoría de las personas comparten estos estilos en diferentes grados de intensidad. 

Tener en cuenta estos cuatro perfiles y determinar cuál de ellos predomina en el cliente que tenemos delante, nos ayudará a ajustar nuestra propuesta de inversión y, en consecuencia, lograr una mayor satisfacción por su parte. Y, por supuesto, nos permitirá tener mayor éxito en nuestras contrataciones. 

Aplicar el método DISC propicia también una mejora en las comunicaciones entre clientes y gestores y entre distintos componentes de una misma organización.

El método DISC, parte del autoanálisis sobre el perfil que es dominante en nuestra personalidad.

Al perfil “Dominante” hay que serle claro, directo y sin rodeos y, aunque se llevará bien con personas de su misma clasificación, cuidado si entran en conflicto. Un asesor “D” no debe buscar la competición con un cliente “D”. En cambio, será más difícil que este perfil de cliente conecte con un asesor “Estable”.

Los asesores “Influyentes” tendrán que compatibilizar su capacidad de conexión inicial y de improvisación con los clientes de su propio perfil y del perfil “Estable”, para después ser cumplidores con los compromisos adquiridos y especialmente cuidadosos con los clientes analíticos, que no perdonarán un retraso en un envío de una documentación o la falta de puntualidad, por citar dos ejemplos.

Los “Estables” deben incorporar la determinación y la confianza a su actuación diaria y, así, ser capaces de poner en valor su natural inclinación al asesoramiento y servicio al cliente, propiciando que los clientes perciban su entrega y disposición.

El perfil de un asesor Concienzudo/Analítico encajará a la perfección con clientes de su mismo perfil, pero tendrán que hacer un verdadero ejercicio de empatía y de comprensión con clientes “I” que llegan tarde, no han atendido a sus explicaciones o no valoran el gráfico que con tanto interés le han preparado y explicado. 

Insistiendo en que nunca respondemos al 100 % a un perfil, si es ampliamente aceptado que la interiorización del método DISC mejora la comunicación entre personas y, en consecuencia, los resultados en las relaciones asesor y cliente. La determinación de nuestro propio perfil nos permitirá avanzar en el uso de este método pues, inicialmente, identificaremos aquellos clientes de nuestro perfil, para después ir reparando en detalles que nos permitirán hacerlo con el resto de perfiles.  

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