Guillermo Domínguez de Tressis – Asesor del mes

Os presentamos a Guillermo Domínguez, socio director de Tressis en Castilla y León. El pasado mes de febrero Tressis habría su primera oficina en Castilla y León, concretamente en Valladolid, con Guillermo Domínguez al frente, quien lleva vinculado a la entidad desde hace más de seis años como director en sus oficinas de Madrid. Además, es delegado territorial de EFPA y, previamente, ha desarrollado su carrera como asesor financiero, fiscal y de empresas en Abante Asesores, Garrigues y Banco Santander.

Guillermo es licenciado en Administración de Empresas y en Ciencias Actuariales y Financieras por la Universidad Pontificia Comillas, y cuenta con las acreditaciones ​CESGA™ (Certified Environmental Social and Governance Analyst), EFP (European Financial Planner) y EFA (European Financial Advisor).

¿Por qué optaste por dedicarte al mundo del asesoramiento financiero?

Por vocación y herencia genética. Por un lado, soy una persona de profunda fe cristina, y creo que mi destino estaba en este sector, en el que Dios me ha permitido cruzarme con magníficos profesionales, y sobre todo magníficas personas, que me han ido enseñando, sirviendo de ejemplo y también avivando mi pasión por el mundo financiero. Por todos ellos me siento enormemente afortunado y agradecido.

Y por otro lado está también el legado familiar, ya que mis padres tienen una empresa de consultoría fiscal y contable, y casi desde que tengo uso de razón recuerdo disfrutar acompañando a mi padre a algunas de sus reuniones. Al principio, obviamente, sin enterarme nada. Pero a medida que fui madurando me fui familiarizando con muchos términos y conceptos, y me iba interesando cada vez más todo lo que escuchaba y aprendía sobre números y finanzas. No obstante, lo que más me atraía era ver el trato con sus clientes, la relación que entablaba con ellos, y escuchar a los clientes decirme que no conocían a profesionales y personas tan buenas como mis padres, animándome a seguir su ejemplo. Eso me llenaba de orgullo y se convirtió en mi meta; poder dedicarme al asesoramiento y que mis clientes, llegado el momento, sintieran conmigo esa misma confianza e incluso afecto que se habían ganado mis padres.

Ya en la etapa universitaria tenía claro que me gustaban las finanzas pero también otras áreas. Así que tras tocar varios “palos” al inicio de mi carrera, me di cuenta de que mediante el asesoramiento patrimonial puedo desarrollar y combinar todos los temas o conocimientos que me entusiasman; el asesoramiento financiero, el fiscal e incluso el empresarial.

¿Qué es lo que más te gusta de tu trabajo? ¿Y lo que menos?

Lo que más me gusta es, por un lado, el trato humano y la posibilidad que tengo de ayudar a mis clientes gracias al modelo que tenemos en Tressis (por eso lo hago en esta firma). Porque yo contemplo el asesoramiento como una ayuda de cara a tomar decisiones y también a entender las cosas. Por eso me gusta ser muy didáctico. Y mi mayor satisfacción está en que gracias al modelo tan completo y flexible que tenemos, puedo aconsejar o guiar a mis clientes con total alineación de intereses y tranquilidad moral, que para mí es clave, así como dedicarles mucho tiempo y cercanía. Por eso disfruto de mi trabajo, que en este sector quizá no es sencillo o no lo hace todo el mundo. Y me encanta percibir que gracias a esa ayuda, voy ganándome también el afecto, la gratitud e incluso la amistad de esos clientes.

En el lado opuesto está la responsabilidad que se siente, que no es que no me guste, pero supone una presión emocional o carga de estrés que constituye un gran peso en el día a día.

¿Cuáles son tus aficiones? ¿Consigues desconectar?

Me gusta mucho el deporte y el mundo ecuestre. En el día a día sí trato de desconectar jugando al futbol o al pádel, y sobre todo montando a caballo, que es con lo que más relajación encuentro. Los fines de semana son para familia y amigos, y casi nunca dejo que el trabajo me absorba. Algo estaría haciendo mal si eso pasara. Pero reconozco que nunca desconecto del todo porque las finanzas y las oportunidades están presentes en todos los rincones e instantes de nuestra vida, y siempre tengo esa vena financiera despierta.

Actualmente estamos viendo cómo la expansión del Covid-19 está afectando tanto a la economía como a los mercados a nivel global. ¿Cómo se asesora en este contexto?

Con más cercanía, pedagogía y criterio selectivo que nunca. Ojala no hubiera crisis y momentos tan complicados como éste, pero en nuestro sector, y en general en cualquier otro, las situaciones adversas refuerzan a quienes ofrecen un verdadero valor añadido o diferenciación, y permiten cribar “el grano entre la paja”. Cuando todo va bien quizá los ahorradores e inversores se preocupan menos por sus finanzas y se dejan llevar por la corriente. Pero en ciclos de nerviosismo e incertidumbre, cada vez más frecuentes, los clientes exigen y discriminan mucho más, premiando a los asesores que no sólo aportan resultados sino que muestran interés, cercanía, transparencia, alineación de objetivos… y que ofrecen dedicación de tiempo para ayudarles a entender e interpretar todo lo que va sucediendo. Para mí esto es clave, porque les ayuda mucho a controlar sus miedos e incrementar su inteligencia emocional a la hora de tomar decisiones.

Es decir, no podemos pedir calma a los clientes si no les ofrecemos seguridad y proximidad, si no les transmitimos nuestro conocimiento para ayudarles a ser selectivos, y si no tenemos un trabajo y resultados previos que nos avalen. Pero con esas claves, se puede lograr la confianza necesaria para fidelizar o captar clientes en cualquier contexto y demostrar que tanto para ellos, como para nosotros, las grandes crisis también presentan grandes oportunidades.

En febrero Tressis abría su primera oficina en Castilla y León, concretamente en Valladolid, contigo al frente. ¿Cómo afrontas este nuevo reto?

Con enorme ilusión, responsabilidad y gratitud por la confianza depositada en mí y por el enorme orgullo de pertenecer a Tressis, como organización humana y como firma, ya que como dice nuestro CEO, José Miguel Maté, “no somos sólo una Sociedad de Valores sino una sociedad CON valores”. Por eso me siento afortunado ante el reto de liderar nuestro proyecto en esta región y poder desarrollar mi profesión en una entidad de la que puedo presumir por su modelo, su trayectoria y sus principios. Y por eso tengo plena convicción en el potencial de nuestra forma de entender el asesoramiento y la gestión, hasta ahora inédita en Castilla y León, sobre las premisas de la cercanía, la confianza y la ausencia de conflictos de interés, que son las claves que buscan los ahorradores e inversores de esta comunidad.

Y sinceramente me considero un privilegiado por la oportunidad que desde hace siete años tengo de trabajar y aprender cada día junto a José Miguel Maté, Sonsoles Santamaría, Carmelo Lázaro, Isidoro Gamero, Daniel Lacalle, y tantos otros directivos y compañeros a los que admiro y a los que tengo como referentes en mi carrera y en este desafío.

¿Cómo es tu trabajo diario junto a Álvaro Salazar e Iciar Martín en el equipo?

Afortunadamente muy intenso dado que el inicio de la andadura está siendo un éxito y estamos a pleno rendimiento ante el volumen de clientes que ya teníamos en esta comunidad y que vamos incrementando a buen ritmo.

A pesar del contexto actual, estamos perfectamente coordinados y trabajando casi con plena normalidad en formato telemático, utilizando mucho las videollamadas, gracias también a que las herramientas, sistemas y modelo de Tressis tienen una versatilidad que nos ha permitido adaptarnos perfectamente al confinamiento.

Con su trabajo estamos más cerca que nunca de nuestros clientes, y estamos también aprovechando para ofrecer mucha formación mediante multiconferencias temáticas que está generando un gran interés.

¿Tenéis previsto incorporar a más asesores en los próximos meses?

Sin duda tenemos previsto crecer en toda la comunidad e ir incorporando profesionales en cualquiera de las provincias. El ritmo lo determinará el crecimiento que vayamos experimentando, pero sobre todo el encontrarnos con las personas adecuadas, ya que estamos totalmente abiertos a la incorporación de asesores y agentes que deseen unirse a nuestro proyecto siempre que estén alineados con nuestra filosofía.

¿Hay que tener algo especial para ser asesor financiero o eso se aprende?

Creo que hay que tener algunas condiciones innatas, pero otras hay que forjarlas poco a poco. La parte más comercial, el don de gentes y las cualidades para el trato personal, probablemente vayan en el ADN. Pero el conocimiento técnico y la experiencia no se adquieren por ciencia infusa. Cuando era apenas un niño y acompañaba a mi padre a esas reuniones que decía antes, simplemente disfrutaba con la coca cola o los caramelos que me regalaban los clientes cuando me llevaba con él. Pero pronto empecé a disfrutar con lo que iba aprendiendo de sus conversaciones y a medida que avanzaba en edad me iba gustando cada vez más acompañarle, escuchar, y ya en el coche, de vuelta a casa, le machacaba a preguntas. Y con esa semilla enfoqué mis estudios hacia este mundo, con el privilegio de poder estudiar en ICADE consciente de que suponía un gran esfuerzo para mi familia, pero que merecería la pena.

Por tanto, como en cualquier profesión, hace falta esa ilusión, motivación y pasión intrínsecas (condición necesaria pero no suficiente), y a partir de ahí, a base de trabajo, hay que estar continuamente dispuesto a aprender, investigar y profundizar en todo tipo de aspectos, máxime en un mundo tan cambiante y complejo como el que tenemos.

¿En base a qué parámetros se confeccionan las carteras de los clientes de Tressis?

En base a sus objetivos y necesidades vitales. Es decir, antes que nada, invitamos y ayudamos a cada cliente a hacer un ejercicio de planificación vital, cuantificando las necesidades o gastos que el cliente desea poder afrontar en el presente y el futuro, como si fuera un “Business Plan” personal.

Digamos que los gastos futuros serían un lado de la ecuación, y en el otro lado estaría el capital del que disponemos, unido a la capacidad de ahorro presente y futura. Así, para resolver la ecuación, tenemos que despejar la rentabilidad que necesitamos para que, condicionados por el horizonte temporal, se cumpla la igualdad. Y en función de esa rentabilidad o del tiempo que dispone el cliente para lograrla, confeccionamos la cartera que nos permitirá alcanzar dicha meta. Es como pedir a Google Maps que nos calcule el tiempo y la mejor ruta para un trayecto, y a partir de ahí le ofrecemos al cliente ser también su chófer, con total libertad para elegir los vehículos idóneos.

En este sentido, lo que consideramos fundamental es separar objetivos y fragmentar el patrimonio o la cartera global del cliente en carteras específicas para cada plan. Es decir, diseñamos una estrategia individual para cada meta, de manera que, en función del punto de partida y de destino, calculados financieramente para cada objetivo, le podamos recomendar una ruta óptima por separado para cada “trayecto”, para después guiarle y acompañarle a lo largo del mismo.

¿Qué opinión tienes respecto a la Inversión Socialmente Responsable?

Es una tendencia que me apasiona y en la que tengo plena convicción. Por ello vengo formándome al respecto desde hace tiempo, unido al expertise que vengo adquiriendo sobre este enfoque ya que Tressis fue pionera hace más de 15 años en este estilo de inversión, y es un modelo de gestión con el que nos sentimos muy identificados y comprometidos. Es más, en Tressis lo utilizamos muchísimo, con cada vez más clientes, tanto institucionales (por ejemplo Fundaciones, Congregaciones Religiosas o Colectivos Profesionales), como particulares, entre quienes cada vez está más extendida o interiorizada esa conciencia de lograr un impacto positivo en la sociedad, de la mano y sin perjuicio de la obtención de rentabilidad financiera.

Personalmente, de hecho, superé en 2019 el examen de acreditación como ​CESGA (​​Certified Environmental Social and Governance Analyst), y soy muy proactivo recomendando y tratando de inculcar o difundir este estilo de inversión.

¿Dónde te ves dentro de diez años?

Apelando al título de una canción de Vetusta Morla, en el “mismo sitio, distinto lugar”. Me veo en el mismo sitio pero con un paisaje o un contexto que seguro habrá cambiado.

Tressis es ya líder entre las entidades independientes, pero dentro de diez años me encantaría ver que nuestro segmento haya ganado mucho protagonismo, y que nosotros somos referentes no sólo entre las entidades independientes sino en el sector financiero en general, ya que considero firmemente que la industria de inversión en España tiene que seguir girando hacia el asesoramiento especializado y la calidad de servicio, frente a la mera “venta de producto”. Y en ese sentido me encantaría contribuir a ello a lo largo de los próximos años, ayudando a los clientes a optimizar su patrimonio y su riqueza, y a Tressis a consolidarse dentro del sector.